Impostazione Ufficio Commerciale

Azioni da intraprendere con la Proprieta':

Analisi della concorrenza

( definire gli alberghi www.alberghiturismo.com per la rack )

Filosofia dei concetti di base per al politica tariffaria

Politica tariffaria (vedi stampato )

Segmenti di mercato e mix della clientela

Budget ricavi

Controllo spese

Scelta del gruppo lavoro e formazione dell' organigramma

-Persona da iniziare al commerciale con conoscenza di un buon inglese che ha gia' delle basi sulle prenotazioni via web e conoscenza della materia informatica, senza problemi di disponibilità

-addetto alle prenotazioni per vendita giornaliera di un minimo di ore al giorno, controllo booking, reperimento dati per archivio generale

-mailings mirati a persona

-soggiorni a scopo promozionali per agenzie, responsabili booking ditte, operativi nei

centri prenotazioni internet

-rapporti con i portali esistenti e ricerca di nuovi

-apprendimento di nuovi strumenti per comunicare con i centri prenotazioni via

internet

-monitoraggio continuo della concorrenza del nostro albergo

-formazione e aggiornamento continuo di nuove tecniche telematiche per acquisizione

clienti

-revisione e contatti con tutte le ditte presenti e nuove da trovare

-azione mirata per vendita interno albergo

-presentazione a tutte le agenzie in nostro possesso del prodotto

Definizione del progetto

Le azioni da intraprendere sono:

-fissare gli obiettivi, identificando i periodi che risentano

maggiormente di scarsità di clientela, soffermandosi in

particolare sulle cause che determinano questa situazione.

-identificare i segmenti di mercato, che potrebbero

procurare se sollecitati, un maggior numero di clientela

-creare nuove attrattive, specifiche per ogni segmento di

mercato al quale l'albergo intende rivolgersi. (offerte speciali)

-elaborare speciali messaggi pubblicitari, con contenuti

puramente commerciali. (spingere i Pacchetti)

-sviluppare ed intensificare i contatti con tutti i portali a disposizione della banca

dati

Creare programmi speciali per incrementare ( Pacchetti e Offerte)

-spingere l'albergo abbinatio a un'altri 4 stelle (progetto arthotel)

-ricerca di agenzie con movimento nei week-ends

-agenzie con movimenti turistici che si appoggiano alle compagnie di

charter (incentivi-associazioni ecc).

-ricerca con molto anticipo di date di meetings e i congressi per contattarli

prima degli altri

-ricerca associazioni sportive

-attività culturali eventi di ogni genere

Visite pianificate

Una visita a un cliente non si effettua mai a caso, e' sempre programmata in anticipo, pertanto le componenti di un obiettivo specifico si identificano in

quattro punti fondamentali :

1-identificazione a priori delle necessita' e dei desideri del cliente

2-preparazione di appropriate soluzioni che soddisfino le aspettative del cliente

3-previsioni delle obiezioni

4-conoscenza delle condizioni offerte dalla concorrenza

Vendita all'interno dell'albergo

La vendita all'interno dell'azienda e' importante e produttiva

nell'identica misura di quella che si effettua all'esterno.

Abbiamo gia' stabilito che ogni albergo ha una gamma di prodotti/servizi da offrire alla sua clientela al di la' del suo servizio naturale che e' il "dormire": ristoranti, bar, sale riunioni, saloni per feste,

Ognuno di questi servizi deve essere reso economicamente attivo, attraverso un buon sistema di vendita all'interno dell'albergo.

Nelle aziende alberghiere tutti i dipendenti a contatto con la clientela sono venditori, poiche' tutti possono essere in grado di informare, suggerire, esaltare vantaggi e qualita' dei servizi.

Distribuzione compiti / Responsabilita' con manuali di procedura

Il manuale delle procedure chiarisce brevemente questo aspetto, ed deve essere consultato ogni volta che non si sa come comportarsi,

la procedura deve rispondere chiaramente, per ciascuna operazione elementare a:

cosa si fa e perche' la si fa,

dove viene eseguita e quando,

chi la deve eseguire e come.

Un programma generale delle azioni di vendita da intraprendere, con i relativi costi, e' stato gia' definito dal Marketing Plan, quindi non resta altro da fare che pianificare, per ogni segmento di mercato, il tipo di azione da adottare.

Una buona pianificazione consentira' di localizzare il "business" al piu' alto potenziale per il nostro albergo

La vendita puo' essere suddivisa in 4 distinte azioni:

-contatto iniziale con il cliente

-presentazione del prodotto

-illustrazione dei vantaggi

-conclusione della vendita (acquisizione del cliente)

Controlli revisioni valutazioni

Da definire e pianificare con una riunione una volta la settimana le strategie sopra elencate

Antonio Buralli

(consulente alberghiero)